Via LinkedIn kom je soms interessante mensen tegen. Mensen met een profiel waarvan je denkt: “daar wil je wel eens kennis mee maken.” Vertelt Maurice. Maar dan ligt er meestal een aanleiding aan ten grondslag.
Zo kwam ik het profiel tegen van Yvo Keijers van Steyn & Allberg als trainer/coach, met name op commercieel gebied. Een interessant profiel voor ons op dat moment, vooral ook omdat hij uit de omgeving Zuid Limburg komt. En dus kwam er een afspraak om eens een kop koffie te drinken en kennis te maken waarbij ik Yvo vertelde over onze verkooporganisatie bij Brouwers Zink. Je vertelt vol trots waar we als bedrijf vandaan komen en hoe de medewerkers van Brouwers Zink daarin een cruciale rol hebben gespeeld. De mooie successen die het verkoopteam heeft gerealiseerd de laatste jaren en het feit dat we inmiddels weer twee Nederlandse filialen hebben in Gouda en Maastricht. Maar ook waar je denkt dat er verbetermogelijkheden zijn oftewel, zoals ik het zelf noemde, van reactieve verkoop naar proactieve verkoop, zonder daarbij tot overkill te komen. Het mag immers nooit storend voor onze klanten en relaties worden. Yvo kwam met een aantal goede vragen en eerste terugkoppelingen. En zo kwam een opdracht tot stand die in november vorig jaar van start ging.
Die opdracht stopte halverwege maart, toen de Corona maatregelen van start gingen. Enerzijds omdat vergaderingen met meerdere deelnemers in ruimten waar geen 1,5 meter kon worden gegarandeerd geen optie waren en anderzijds omdat we met Brouwers Zink een risicovolle fase ingingen waarbij we niet wisten of we konden blijven doorwerken. We hadden onszelf bij aanvang van de opdracht een half jaar uitgetrokken en toen we halverwege maart stopten, konden we toch drie belangrijke lessen trekken:
1. Onderstromen
De eerste les die we trokken is de les rondom onderstromen. De reden waarom veel zaken niet voldoende gerealiseerd werden, kwam door onderstromen, oftewel emoties die een goede samenwerking / afstemming in de weg staan. Zo bleken er de nodige onuitgesproken zaken te leven onder de mensen die eerst moesten worden opgelost voordat een goede samenwerking mogelijk werd. Is inmiddels alles uitgesproken en opgelost? Nee, waarschijnlijk niet. Elke dag ontstaan weer kleine en grotere irritaties die maar half uitgesproken worden, soms door de hoge werkdruk in drukke periodes. Het zal derhalve een continue proces moeten worden om over de onderstromen te praten en naar elkaar te luisteren. De les is geleerd, het is aan ons om hierin beter te worden.
2. Richting
De tweede belangrijke les gaat over richting. Om de commerciële medewerkers aan de juiste prioriteiten te laten werken is het zaak om de juiste prioriteiten op directieniveau te bepalen. Het strategisch proces ligt daaraan ten grondslag. Zonder een duidelijke roadmap worden directiebeslissingen niet goed begrepen in de organisatie. Een directie die bestaat uit twee mensen, John Brouwers en mijzelf, dienen ondubbelzinnig dezelfde doelstellingen na te streven. Gelukkig is het niet zo dat wij ons als directie tegenspreken, maar wij kunnen wel verbeteren door samen meer en beter over strategie na te denken en de koers te bepalen. We hebben hier met Yvo een mooie aanzet voor gemaakt. Dit traject moet zonder meer verder worden vervolgd.
3. Toonzetting in communicatie
Tot slot speelt toonzetting in communicatie onverminderd een belangrijke rol. In tijden waarin bergen werk worden verzet, gaat de communicatie aandacht vaak uit naar de dingen die niet goed gaan. Daarmee wordt vaak voorbij gegaan aan de zaken die wel goed gaan en dat zijn er heel veel bij Brouwers Zink. Een kritische houding is prima om continue te willen verbeteren, maar de wijze waarop het wordt gecommuniceerd is belangrijker dan ooit. In de bouw zijn we niet gewend om hier voldoende aandacht voor te hebben. De boodschap komt soms heel direct en hard binnen, ook van een klant, als iets niet naar wens gaat. En de medewerkers anno 2020 gaan daar anders mee om dan de medewerkers anno 2010, 2000 of 1990. We zullen ons moeten aanpassen aan deze ontwikkeling als we samen onze doelen willen blijven bereiken.
Los van deze die belangrijke lessen voor ons, heeft Yvo mensen individueel verder op weg geholpen met hun vaardigheden. Gesprekken voeren, de juiste vragen stellen en goed luisteren en doorvragen zijn vaardigheden waar vooral ook commerciële mensen goed in getraind moeten zijn. Yvo is in staat gebleken om mensen goed te doorgronden en ze van daaruit te helpen, mits ze daarvoor openstaan.
– Maurice Kerkhofs.